Een decision making unit (ook wel DMU genoemd) bestaat uit alle spelers die deelnemen aan het aankoopproces. Binnen deze unit onderscheiden we:

• De initiator (initiatiefnemer of informant) is degene die als eerste suggereert om of denkt aan het kopen van een bepaald product of dienst. Vaak beschouwt men echter ook de “informant” als begin van de DMU. Dikwijls is dit een stagiaire of receptionist die men (zonder veel briefing) op pad stuurt om informatie te verzamelen.
• De influencer (de beïnvloeder) is degene die een mening of advies formuleert waardoor het aankoopproces beïnvloed kan worden. Soms gebeurt dit zeer informeel en over afdelingen heen, bv. tijdens de pauzes, of zelfs buiten het werk. Zeker als iemand die dicht bij de DMU staat een persoonlijke ervaring heeft met jouw product of dienst zal die aan bod komen tijdens de aankoopprocedure.
• De decision maker (de beslisser) is degene die de knoop doorhakt. Hij beslist over welk product er gekocht moet worden, hoe dat moet gebeuren en waar het wordt gekocht. Dit is vaak diegene die de prijs en andere voorwaarden zal onderhandelen.
• De buyer (de aankoper) is degene die de uiteindelijke aankoop doet. Heel wat sales mensen beschouwen dit als “de klant”, omdat dit hun dagdagelijks contact is. Tot het op aankomt op contracteren of onderhandelen. Dan blijkt dat ze niet met de uiteindelijke beslisser praten en bij de beslisser helemaal opnieuw moeten beginnen om top of mind te worden.
• De user (de gebruiker) is degene die het product of de dienst gebruikt. De klantenbeleving van deze laatste is erg belangrijk, want bij een goed georganiseerde aankoop afdeling zal er altijd feedback gevraagd worden aan de gebruikers.

Een decision making unit kan bestaan uit één persoon, bijvoorbeeld in het geval van een particulier of zelfstandige, al worden ook deze mensen vaak beïnvloed door anderen. Binnen een bedrijf of organisatie bestaat de decision making unit meestal uit meerdere personen.

Als verkoper is het van groot belang dat je tracht je hele DMU in kaart te brengen. Ik noem het “te verankeren” bij een klant, zodat je je klant niet verliest als je enige contact er verdwijnt.

Wil je leren hoe je dit doet? Contacteer ons vrijblijvend voor een korte sales training.