DMU (Decision Making Unit)

Een decision making unit (ook wel DMU genoemd) bestaat uit alle spelers die deelnemen aan het aankoopproces. Binnen deze unit onderscheiden we:

  • De initiator (initiatiefnemer of informant) is degene die als eerste suggereert om of denkt aan het kopen van een bepaald product of dienst. Vaak wordt echter ook de “informant” als begin van de DMU beschouwd. Vaak is dit een stagiaire of receptionist die (zonder veel briefing) wordt gevraagd om informatie te verzamelen.
  • De influencer (de beïnvloeder) is degene die een mening of advies kan geven waardoor het aankoopproces beïnvloed kan worden.
  • De decision maker (de beslisser) is degene die de knoop doorhakt en beslist over welk product er gekocht moet worden, hoe dat moet gebeuren en waar het wordt gekocht. Dit is vaak diegene die de prijs en andere voorwaarden zal onderhandelen.
  • De buyer (de koper) is degene die de uiteindelijke koop doet.
  • De user (de gebruiker) is degene die het product of de dienst gaat gebruiken.

Een decision making unit kan bestaan uit één persoon, bijvoorbeeld in het geval van een particulier of zelfstandige, al worden ook deze mensen vaak beïnvloed door anderen.

Binnen een bedrijf of organisatie kan de decision making unit echter ook uit meerdere personen bestaan.

Als verkoper is het van groot belang dat je tracht je hele DMU in kaart te brengen. Ik noem het “te verankeren” bij een klant, zodat je je klant niet verliest als je enige contact er verdwijnt.

     

    +32 470 870 444
    karine@costimulus.be

    Onze recente berichten:

    Stel doelstellingen

    Zonder concrete doelstellingen is uw commercieel beleid als een kip zonder kop, uw plik plok acties leiden tot weinig of niets.

    Denk in doelgroepen

    “De klant” bestaat niet. Alles proberen verkopen aan iedereen zou wel eens kunnen uitdraaien op niets verkopen aan niemand. Leer denken in doelgroepen.

    Vertel een verhaal!

    Uw verhaal blijft veel beter plakken bij uw potentiële klanten dan een opsomming van uw producten of diensten.