Ik vergelijk het werven van een nieuwe klant vaak met het veroveren van je grote liefde. Je bent daar wellicht ook niet bij de eerste ontmoeting op af gestapt en hebt hem of haar niet meteen ten huwelijk gevraagd? Maar bij het promoten van je dienst of product stuur je wel de eerste de beste bezoeker de call-to-action: “koop nu”. Liefst nog met een uitroepteken. Dat heeft op die potentiële koper die voor het eerst van jou hoort de zelfde uitwerking als dat in real life zou zijn. Die neemt de benen en rent zo ver mogelijk weg van je!
Net als in ons echte leven ga je dus iets diplomatischer te werk moeten gaan. Je stelt je eerst netjes voor, je gaat showen waar je goed in bent, je gaat misschien eens een etentje trakteren en als je voelt dat je grote vlam jouw gevoelens beantwoordt, dan – ja pas dan- ga je een relatie beginnen… Wel, net zo omzichtig moet je te werk gaan bij de verovering van nieuwe klanten. Je zal hem ook door de verschillende fases van know-like-trust moeten trekken. En daarom heb je een marketingfunnel nodig.
Een marketingfunnel kan je je voorstellen als een trechter waar je potentiële klant doorheen beweegt. In deze funnel warm je hem als het ware op om van koud contact uiteindelijk een een betalende klant te worden.
Beeld je even een trechter in: die gaat van breed naar smal. In dit eerste deel zitten dus de meeste mensen. Dit zijn potentiële klanten, van wie de aandacht is getrokken door het delen van gratis boodschappen die hem aanspreken, die hem geven wat hij zoekt. Denk hierbij aan blogs, tips, informatie. Op social media delen we deze “inhoud” of “content” in op basis van hun aard:
- informatief
- entertainend
- interactief
- inspirerend
Een stapje verder in de funnel wordt een bezoeker een lead (een potentiële klant). De klant geeft je bv. zijn e-mailadres in ruil voor je gratis e-book. Dit is een lead. De drempel is laag voor de bezoekers , zeker als je kijkt naar wat ze ervoor terug krijgen. Ze zijn al bekend met je bedrijf en vinden de content die je gratis deelt van dusdanige waarde dat ze meer van je willen. We noemen deze waardevolle content die je geeft in ruil voor contactgegevens ook wel “lead magnet”. Voorbeelden zijn gratis whitepapers, videos, webinars, enz.
Weer een stap verder wordt je lead een gekwalificeerde lead. Dit is iemand die jouw aanbod inmiddels kent en die wat je hem tot nog toe gaf, apprecieert. Als jij nu ook nog weet aan te tonen dat jij zeker de oplossing hebt om zijn “probleem” op te lossen, of dat jij datgene hebt wat hem blij gaat maken, dan kan je zijn vertrouwen winnen en hem door de “consideratiefase” trekken om er een betalende klant van te maken. Je kan dit bv doen door een “try offer” aan te bieden. Een “try offer” is een laag geprijsd product of een kennismakingsgesprek. Iets wat nog steeds laagdrempelig is en je qualified lead laat proeven van wat jij te bieden hebt.
Helemaal onderin de trechter, waar deze het smalst is, bevinden zich je kopende klanten. Deze hebben de hele funnel doorlopen en zijn zo enthousiast over je “gratis” producten, dat ze bereid zijn om je eindproduct van je te kopen.
Onthoud dit: 2% koopt na het eerste contact, 3% na het tweede contact, 5% na het derde contact, 10% na het vierde contact en 80% na het vijfde tot twaalfde contact! Het is dus wel degelijk enorm belangrijk om je (potentiële) klant herhaaldelijk waardevolle informatie toe te sturen.
En het stopt niet bij de aankoop van je klant. Het marketing -en after sales werk gaat door. Maar de fidelisatie piramide bespreken we in één van onze volgende blogs.
Stay tuned!
Interessant artikel? Deel het dan!
